На протяжении 2 лет мы работали с несетевым клубом PARUS Fitness, расположенного в центре Петербурга в количестве 2 филиалов. Главной особенностью клубов является его камерность и максимальный комфорт для клиентов: сервис включает максимум удобств, включая возможность оставить ребёнка в детской комнате с опытным педагогом на время тренировки.
Ценовой сегмент – выше среднего, абонемент на год зависит от разных условий и варьируется вокруг суммы в 100 тысяч.
На этапе разработки рекламной стратегии нам необходимо было учесть несколько важных факторов:
- Клуб расположен в центре города, что может подходить только части целевой аудитории;
- Цель рекламы – привлечение лидов на продажу годовых и полугодовых абонементов, при этом клиент категорически против озвучивать цены – как на сайте, так и в рекламе;
- Важное преимущество – возможность оставить ребёнка в детской комнате – мы также не могли озвучивать, чтобы избежать чрезмерной загруженности этой комнаты;
- Стоимость лида не должна превышать 2 000 рублей.
Рекламная стратегия в контексте
Исходя из вводных данных, после нескольких обсуждений деталей с клиентом, в том числе на территории клуба, мы выработали стратегию и довели её до совершенства.
Сочетание подобранных «ингридентов» позволило получать лиды по 800 ₽, что почти в три раза ниже ожидаемого CPL.
Геолокация
Надстройка во всех рекламных кампаниях: радиус рекламы в пределах 2 км от клубов + полигоны с контурами нужных нам зданий
Ключевики
с фокусом на покупку абонемента. Очень быстро мы поняли, что фразы с отдельными видами спорта не приносят результата
Конкуренты
Ключевые фразы и таргетинги по конкурентным клубам, с особым фокусом на те, что недавно закрылись
Я.Аудитории
Базы клиентов клуба и похожих на них пользователей. Также клиент предоставил базу сети ресторанов премиум-сегмента
Акции клуба
Каждый месяц совместными усилиями мы придумывали новую акцию, привлекающую внимание ЦА
Акции клуба – отдельная большая работа, которая в основном лежала на плечах маркетолога, и здесь стоит отметить, что сотрудничество с клиентом превратилось в идеальный тандем: маркетолог занимался маркетингом, а мы как специалисты по интернет-рекламы решали вопрос донесения информации до аудитории.
Поскольку нам приходилось работать на узкую аудиторию, которая довольно быстро «выгорала», ежемесячные акции позволяли удерживать её в тонусе и не снижать количество обращений из месяца в месяц.
Пандемия всё сломала, но мы починили
В апреле 2020 года бизнес столкнулся с пандемией, и во всей красе одни из первых – фитнес-клубы, которые были вынуждены на время закрыться. Однако, план продаж никто не отменял.
Первая попытка – организовать фитнес-группы на улице, во дворе клуба не увенчалась успехом из-за действующих на тот момент ограничений.
Вторая попытка – идея продавать абонементы на «после пандемии», но по выгодной цене сегодня, – дала неплохой результат.
Google Ads ушёл из России
Фитнес-клубы PARUS – второй в нашей практике клиент, для которого реклама в Google работала в разы эффективнее Яндекс.Директа. Поэтому уход рекламной системы с рекламного рынка стал критичным для этого заказчика.
Делать нечего – мы пошли настраивать Директ с нуля: из вспомогательного инструмента он превратился в основной источник лидов. Тонкая настройка и постоянное внесение корректировок позволили выполнять планы продаж, однако стоимость обращения существенно выросла и колебалась в пределах 2-3 тысяч рублей.
