Как мы помогли клиенту одним обращением с контекстной рекламы выполнить треть годового плана продаж.
Компания Стеллмарт продаёт новые и б/у металлические стеллажи, комплектующие и оборудование для складских комплексов и других объектов. Компания широко представлена на российском рынке, она доставляет свои товары по всей стране с крупных складов, которые находятся в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске и Тольятти.
Всё по полочкам
Мы начали сотрудничать в 2018 году, сразу после знакомства с представителем компании на нашей конференции AdVideoConf. К этому моменту Стеллмарт уже размещал контекстную рекламу напрямую через Яндекс и Google, но объёма сервиса со стороны рекламных систем не хватало. Было принято решение передать управление рекламными кампаниями в агентство.
Для наших специалистов ниша складских стеллажей на тот момент была новой. Мы познакомились с новым B2B-сегментом, обладающим огромным ассортиментом: множество видов и типов стеллажей для совершенно разных целей и задач. Каталог компании насчитывает десятки видов конструкций, комплектующих, оборудования и услуг.
Для начала разработали поисковые рекламные кампании на основе каталога продукции, добавив брендовые запросы. Кампании включали релевантные объявления по всем видам продукции. После запуска количество обращений резко выросло — теперь складские специалисты могли найти именно то, что искали.
Кроме складских сотрудников, нас интересовали начинающие предприниматели, пока не разбирающиеся в специфике стеллажей и готовые получить проект своего небольшого склада. Для привлечения такой аудитории мы использовали среднечастотные запросы общей направленности, а также настроили кампании в рекламной сети.
Дальше — ретаргетинг на тех, кто не обратился в компанию и эффектные баннеры на поиске и в сетях. Деятельность компании Stellmart условно можно поделить на пять основных направлений, реализованных в разных регионах России и СНГ. В общей сложности рекламные аккаунты в Яндекс.Директе и Google Ads содержали по 82 рекламных кампании, которыми мы управляли.
В нужное время в нужном месте
Пандемия коронавируса внесла свои коррективы в работу многих компаний. При этом для онлайн-продаж этот период стал вполне успешным: потребители массово освоили покупки через интернет, а маркетплейсы начали развиваться ещё активнее.
Яндекс.Маркет запустил проект расширения своих логистических комплексов по всей России и искал подрядчиков. Компанию Стеллмарт он нашёл как раз по нашему рекламному объявлению, став одним из крупнейших клиентов и закрыв треть годового плана продаж.
Социальные сети
Ведение социальных сетей для B2B бренда — дело тонкое. В данном случае тема сложная, узкая, специализированная. Когда нам отдали аккаунты Вконтакте и Instagram, оказалось, что они наполнены тяжёлыми техническими текстами, которые могут быть понятны только профессионалам складского хранения, но это не точно. Среди подписчиков оказалось большое количество ботов, которые были собраны искусственно.
Мы полностью поменяли концепцию с точки зрения дизайна и контента. Очистили группы от ботов и начали рассказывать о сложных вещах простыми словами, создавая понятный контент для всех: новости компании и отрасли, обзоры товаров, разбор и сравнение разных видов стеллажей и оборудования, продающие посты. Мы также создали аккаунт на Яндекс.Дзене и начали вести блог на сайте компании, где размещали статьи и аналитику.
Изначально на странице Вконтакте было 4000 подписчиков. Мы почистили её от ботов и сохранили 2200 участников. На сегодняшний день в сообществе уже 8,5 тысяч живой и заинтересованной аудитории, без таргетированной рекламы.
Цивилизованный склад
В 2021 году мы предложили Стеллмарт концепцию Цивилизованный склад. Мы создали YouTube-канал StellExpert с видеороликами, в которых Стеллмарт выступил в качестве эксперта отрасли. Специалисты компании рассказали о современном складском оборудовании, надёжных конструкциях и высоких стандартах безопасности, об организации и автоматизации систем хранения.
Чтобы успешно продвигать канал, сначала необходимо накопить контент. Мы успели снять, смонтировать и выложить 6 отличных видеороликов, в которых специалисты и партнёры компании рассказали о тонкостях индустрии, дав свою профессиональную оценку.
Следующий шаг — запустить продвижение через Google Рекламу и постепенно растить аудиторию канала. Однако, 5 марта 2022 года Google внёс свои коррективы в наши планы, приостановив работу в России.
Результаты
За четыре года нашей работы количество переходов по рекламе на сайт компании выросло в 3 раза и стало исчисляться сотнями тысяч посещений.
В 2020 году выручка Стеллмарт с рекламных кампаний выросла на 27% по сравнению с 2019 годом, когда мы только начали сотрудничать. Уже в 2021 году выручка с рекламы повысилась на 112% по сравнению с 2020 годом.
